整骨院や治療院では「口コミ」が1番良い集客といわれています。なぜ口コミ集客が良いのでしょうか。
集客の種類
基本的に「集客」をする上ではコストがかかります。主な整骨院の集客方法としましては、
・ホームページ、ランディングページ集客
・ＰＰＣ公告
・ポータルサイト掲載からの集客
・チラシ、ポスティング
・新聞の折り込み
・地域新聞
・通り沿いの看板での集客
・電車、バスなどの公共の交通機関の広告
・facebook、LINE、Instagram、YoutubeなどのSNS
等の集客方法が存在します。唯一コストがかからずに、かつ手間もかからない集客方法が「口コミ」となります。
最近ではSNSなどの集客方法も増えてきました。WEBを活用した口コミで、手間や時間はかかりますが新たな集客方法と言えるでしょう。
「口コミ」のメリット
・コストがかからずに集客が出来る
・自身の手間がかからない
・信頼性がある
・費用対効果が最も高い
口コミはお客様がお客様を呼んでくれることで時間や手間がかかりません。かつ、コストがかからないので最も費用対効果が高い集客方法といえるでしょう。知り合いから知り合いへ伝染していくので、「信頼性」が高く、「この人がおすすめしてくれるなら」と、多くのステップを踏まずに来店までの流れがスムーズになります。また、同じような症状でお悩みの方が来て下さるので、同じような治療方法を行うことが出来ます。例えば、自費の施術を受けているお客様のご紹介は自費の施術を受けて下さる可能性が高く、交通事故の症状でお悩みを解決した方は、同じような交通事故の症状でお悩みの方をご紹介下さることが多いでしょう。
集客の比率
仮に、月に50名の新規の患者様が来られる整骨院で、45名がホームページ集客、5名が口コミのご紹介であったとします。ホームページの集客に成功していますが、GoogleのアルゴリズムのアップデートによりSEOの順位が下がってしまった場合、一気にホームページ集客が少なくなってしまうでしょう。
50名の新規の患者様が来られている場合、様々な媒体から来られているとリスク分散となります。10名はホームページ、10名はポータルサイト、10名は通りがかり、10名はSNS、10名はチラシなど、媒体は多ければ多いほどリスクは分散されます。それと同時に「かけた費用÷来院された人数」で1人当たりの患者様が来院される費用が出ますので、どの媒体が1番割安かを判断することが出来ます。さらに、その媒体を見て来られた患者様の治療費を計測すると費用対効果が出ます。それぞれ計測していない整骨院は計測すると集客の考え方とかけるべき費用が判断できます。集客の比率は、口コミが最も多くなればなるほど経営は安定します。
口コミを増やすために
良い施術をするだけでなく、口コミを増やすためにはポイントがあります。
・覚えやすい院名
・伝えやすいアクセス方法
・看板メニューの有無
・口コミを促すツール
まず、院名が覚えやすい院名でないと、伝えられた方が忘れてしまいます。忘れてしまっては、検索することもできません。覚えやすい院名であることにこしたことはありません。
また、アクセス方法も非常に重要です。例えば、「○○スーパーの向かいで、駐車場があるよ。」と伝えられれば簡単ですが、「駅の改札を出て右手に向かって歩いて細い路地を・・」などど難しい立地であると忘れてしまいます。これを防ぐためには目印になるものがあると最も良いのですが、ない場合は簡単なマップを作ることや診察券に掲載することで覚えやすくなります。また、院内の先生や受付さんがアクセス方法を簡単に説明する練習を行うと良いでしょう。
看板メニューがあると口コミの集客率はアップします。例えば、「どんな症状も見てくれる先生だよ」と伝えるより、「慢性の腰痛にぴったりの骨盤矯正が受けられる先生がいるよ」と聞いた方が、「自分に合っているかも」「なんだか凄そう」と期待値が大きくなりインパクトも残ります。
最後に、ツールですが、ツールの種類は沢山あります。
「お友達ご紹介カード」・「紹介割引」・「リーフレット」・「名刺サイズの広告」・「診察券」・「SNS」など、多岐に渡りますが、重要なことは紹介したくなるシステムがあるかどうかです。割引やサービスを受けられることは紹介者さまのメリットとなり、紹介された方にもサービスがあると来院するハードルが少し下がります。最も重要なことは、必ずお礼を伝えることです。例えば、「○○さまをご紹介いただきありがとうございます。」や、「○○さまの症状が良くなるよう施術します。」など、手紙やはがき、更には口頭で感謝の想いを伝えることで紹介したほうが気持ちよくなれますし安心します。この紹介の輪が広がると口コミは増え続けます。1人だけでなく、院内の複数人から紹介者様へご挨拶があると更に「紹介して良かったな」という気持ちになります。
紹介をする順番
人が人を紹介するとき、もっとも多いのは「家族」から紹介を始めることです。まずは自分の旦那さん、奥さん、子供、母親、父親など、家族に話をし、その後友人を紹介することがポピュラーです。ですので、家族構成を知る機会がありましたら必ずメモをすると良いでしょう。また、問診や話の中で患者様の痛みに関するサポートを、ご家族内で受けているかを伺うと自然にご家族のお話を聞くことができます。
口コミは自分の知らないところでどんどん広まっていきます。良い対応、良い施術をすると口コミは広がりますので、毎月何人のご紹介があって口コミから集客が出来ているかを計測しましょう。この口コミが年々増えていると整骨院の評価や質が上がっているととらえることが出来ます。反対に口コミ集客が減っているとなにか変えなければならないことがあるでしょう。一つの目安にし、口コミ集客が増え続ける整骨院が出来ると良いですね。
